将鸢尾卖出网红爆款,他是怎么做到的

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“前段时间，上海某公园从我家淘宝店里，一次就订了15万元的鸢尾产品。”杭州晨航环境工程有限公司负责人沈艺侬对《中国花卉报》记者说。

鸢尾‘雪梨阿姨’鸢尾‘移名之家’

沈艺侬还是行业里的新人，但提起他的父亲沈士华，水生植物圈里可就无人不知了。沈士华是杭州市余杭区湿地生态研究所负责人，年创建杭州晨航环境工程有限公司，专门从事鸢尾的培育和销售。

沈士华（右一）

受大环境影响，年沈艺侬家的鸢尾滞销近百万株。为了帮父亲分忧，从英国留学回来的他，将所学的电商专业知识运用在了自家的鸢尾生意上，开通了专卖鸢尾的网店，第一年线上营销额就超过70万元，不仅解决了鸢尾滞销的问题，还探索出一条线上销售的新路子。

日本鸢尾精准选品，两个品种卖到“脱销”

沈艺侬在网店上架销售的鸢尾品种有多个，3年多来，累计销售额多万元。现在，他的店铺在淘宝已经有了很多响亮的关键词：“金牌卖家”“必逛好店”“极有家”，店铺好评率达99.8%。

‘世界首演’（花友“润月”返图）

沈艺侬告诉记者，他在挑选上架产品时，会优先调研市场。实践证明，他的观点是正确的。今年，卖得最好的品种有两个，一个叫‘世界首演’，一个叫‘多米尼’，都是新引进的德国鸢尾品种，深受家庭园艺市场的喜欢。“‘世界首演’垂瓣深蓝色，立瓣白色。‘多米尼’垂瓣黑色，立瓣白色。两个都是复色系品种，也是市场喜欢的颜色，在新引进品种里颜值很高。”

‘多米尼’

这两个品种都是40多元一株，价格属于中等偏高，但是卖得非常快，2个月，仅这两个品种就卖了10多万元。“不仅吸引了普通消费者，山东的一家研究院也从我这里买了不少，专门用于科研。”沈艺侬说。

沈艺侬

据沈艺侬介绍，鸢尾近年来市场表现不俗。很多人喜欢在庭院里大面积种植德国鸢尾，因此在家庭园艺市场需求量比较大。从颜色来看，纯色系中的蓝色、粉色和复色系中的黑白、蓝白比较受欢迎。

日本鸢尾

除了家庭园艺市场，鸢尾因其管理比较粗放、萌芽率高、观赏性强等优点，在园林绿化市场也占有一席之地。其中，路易斯安娜鸢尾弥补了长江中下游地区缺少常绿水生植物的不足，所以拥有较大的市场需求，正逐渐成为水生花卉界的新宠。

路易斯安娜鸢尾

在园林绿化中，鸢尾常被用于花境、园路边饰，有时候也在水际、湿地、山坡片植或丛植。杭州植物园、上海古猗园、西溪国家湿地公园等这类公园，都大量应用了鸢尾及其他水生植物。“大的项目需要20万株左右，小的项目大约需要株。”沈艺侬说。

种在河边的鸢尾为了进一步打开线上销售渠道，沈艺侬与国内很多知名园艺大店铺合作，成为他们的供应商，为其提供一件代发货服务。“大店铺有知名度和影响力，我们有高品质货源，双方合作共赢，仅今年四五月份，就卖了十多万元的鸢尾。”电商销售，爆火的秘诀是什么？鸢尾这种相对小众的植物，能够做到爆单，沈艺侬认为，主要归功于产品质量和营销策略。“做电商，产品很重要。我们的鸢尾主要是从美国、日本及荷兰引进的品种，数量多、品质优，产品的竞争力比较强。”沈艺侬说。

他和父亲沈士华运营的杭州晨航环境工程有限公司，现在已从事鸢尾生产和销售十余年，在杭州余杭区高桥村建立了占地面积亩的鸢尾繁育种植基地，有鸢尾品种多个，仅主打品种就有路易斯安那鸢尾50余种、西伯利亚鸢尾40余种、德国鸢尾近60种。此外还有日本鸢尾、荷兰鸢尾、网脉鸢尾、谷鸢尾、糖果鸢尾、国产鸢尾等，品种数量在国内位居前列。

鸢尾繁育种植基地鸢尾‘青根’鸢尾‘双第一’

沈艺侬说：“我们每天发的货，都是工人当天早上去基地挖的。当天挖当天寄走，最大程度保证鸢尾的鲜活度。”

工人在基地取苗在花卉行业，产品同样需要独特性，才能跑在前端。从8年开始，沈士华就开始做鸢尾的种质资源收集、保存和新品种选育、新技术研发及应用推广等工作。近年来，沈艺侬和父亲开始把更多精力投入到鸢尾新品种的选育上来。

“我们公司已成功选育出5个鸢尾新品种，今年会申请植物新品种权，挑选合适的时机投入市场。”沈艺侬说，这些新品种有的花径能达到20厘米，属于鸢尾里比较大的花。他预测，将会收到市场的欢迎。

鸢尾在家庭园艺上应用在营销策略方面，沈艺侬也有自己的心得。“网店刚开的时候，没人下单。我定下了半卖半送的策略，在一些群里发广告，希望他们带图评价，大概卖了60多单以后就步入正轨了，每天都有订单。”

现在，他也会用直播和短视频带货的方式营销。鸢尾花期的时候在基地直播，平时在室内直播。德国鸢尾、路易斯安那鸢尾和日本鸢尾作为市场流行款，是目前直播主推的产品。

沈艺侬在基地直播他分享了几个直播时候要注意的事项：加入一些引流款，比如搭配少量9.9元的福利款效果就很不错，价格比平时低，单品可能会亏钱，但会带来更多的流量；户内直播背后的场景要布置漂亮，晚上直播尤其要注意灯光；户外直播要走得慢一点，还要使用防抖的支架。

除了直播，沈艺侬很重视针对性营销。通过分析淘宝后台数据，他发现鸢尾购买量最大的是江苏和上海，女性消费者占比能达到75%，年龄在25至55岁。“了解这些情况后，我就可以针对性地开展营销和产品选择，比如现在就主要通过抖音、小红书等平台进行引流。”沈艺侬说。

此外，沈艺侬的产品售后也做得很好。“我们家的鸢尾包成活率，即使发生死苗情况也会及时补发。”他还为客户建立了“鸢尾花讨论群”，大家可以在群里交流种植经验。

（本文图片来源：沈艺侬）